采用代理制的医药企业不直接接触终端客户，而是依靠药品代理商来做市场，可以说是独具中国特色的药品营销模式。因而，采用代理制的医药企业的销售业务人员所需要的销售技巧与现在市面上流行的有关销售技巧的内容有所不同,但总的来说，采用代理制的医药企业的销售业务员所做的工作只有2个内容：开发客户和维护客户。

    招商与一般的销售不一样,一般的销售面对的是最终消费者或终端客户，而招商则是面对代理商。因此，招商企业与代理商的关系不是一般销售的买卖关系，而是合作关系。要想有良好的合作，双方就必须要能够门当户对，就是要“匹配”。如果不能“匹配”，双方合作的天平就会倾斜，合作关系就不能长久维系。

    有的代理商很有实力，但是，这样的代理商往往手里品种很多，如果这样的代理商不能够把你的产品当作重点品种来推广，甚至有的代理商是为了防止你的产品与他的产品竞争而代理了你的产品，那么，再有实力的代理商对企业、对招商人员个人来说都没有意义；反过来，如果找到的是一堆实力弱的小代理商，就不仅仅是终端开发慢、销售进展慢的问题了，鉴于药品销售的特殊性，地政关系在药品销售中有着重要的作用，实力小的代理商很难让厂家凭借代理商的关系在当地建立良好的地政关系。

    因此，对于代理商的选择，只有适合的，才是最好的。保证代理商的发展理念与企业的发展理念匹配。希望能够长远发展的企业，往往希望代理商能够具备长远发展的眼光，有长远的打算，那些只顾眼前利益、没有长远打算、能赚点是点的代理商就不“匹配”；代理商的经营思路与企业的产品特点相匹配。 

    招商企业不同的产品决定了选择代理商的类型，如果是独家产品、需要学术推广，企业就必须选择有学术推广能力的代理商；如果企业有专门的学术推广人员，那么就必须选择医院终端覆盖好的代理商；如果是普药或新普药就必须选择有良好分销渠道的代理商；代理商对产品的态度和期望与企业的经营愿景匹配。代理商的实力无论多么强大，如果他不能把你的产品作为其主推的产品，销量的上升就只能是水中月、镜中花；销售能力与企业的销售策略“匹配”。 

    不同的企业、不同的产品、不同的销售策略决定了对代理商销售能力的不同要求。有的需要全省总代，有的需要地级代理制，有的需要终端小包制。不同的要求决定了企业需要具有不同销售能力的代理商；资源与企业预期“匹配”。药品销售比较特殊，涉及到招标、物价备案、医保等事宜，需要与一些政府部门如卫生局、招标办、物价局、医保中心等建立良好的地政关系。而招商企业在短期内很难迅速建立这样的关系，需要代理商在当地有一定的相关资源。